Affaires

De 0 à 1000 clients : notre mise en marché

Par Samuel Roy 29 juillet 2019

Entre la preuve d’un concept et l’atteinte d’un millième client, il y en a, des étapes – et elles sont parfois longues.


Tout au long de notre parcours, nos stratégies et nos processus, eux aussi, en ont fait du chemin. Bien qu’il n’existe pas de recette magique pour faire croître une entreprise, les sentiers empruntés par chacune se ressemblent. Voici un survol de notre mise en marché de 0 à 1000 clients et des défis internes que nous avons eu à surmonter.

Les 10 premiers clients : une preuve de concept

Tout a commencé par la réalisation d’une preuve de concept par notre président, André Gauthier. Au tout début, André était seul dans l’entreprise. Le logiciel qu’il faisait développer par une firme externe présentait des fonctionnalités limitées et d’importantes limites techniques. À cette étape, plusieurs se moquaient de l’interface du logiciel comme de son utilité restreinte.

C’est après plusieurs autres mois intensifs de développement qu’une nouvelle firme de développement d’applications Web et mobiles, Lodgem, a recommandé à André de recommencer son projet logiciel à partir de zéro. Malgré les coûts, André a accepté l’offre de Lodgem et a décidé d’aller de l’avant avec ce projet de refonte complète.

Recruter les premiers clients

Pour dénicher ses premiers utilisateurs (qui ne payaient pas encore à ce moment), André a dû puiser dans ses relations immédiates. L’un de ceux-ci était son propre commerce. Le suivant était un restaurant où l’une de ses filles travaillait. Un autre était un des restaurants qu’il fréquentait régulièrement.

À ce moment, chaque utilisateur exigeait une présentation sur place, dans son propre commerce, et un soutien très important. Sans un seul utilisateur payant, il était difficile de voir si l’entreprise avait une chance de réussir.

Après de nombreux mois d’essai, André a commencé à facturer les services à ses premiers utilisateurs. Il s’agissait d’un point tournant pour Agendrix puisque tous ont accepté de payer pour le logiciel.

Accueillir de nouveaux partenaires et employés

C’est d’ailleurs en partie grâce à la preuve de concept d’André que les cofondateurs de Lodgem, la firme qui développait la nouvelle application, ont décidé de clore leur entreprise profitable pour se joindre à Agendrix.

De 10 à 100 clients : la découverte d’un marché

Durant cette période de près de 10 mois, nous étions 8 employés et avions 10 clients; l’entreprise était très fragile. À ce moment, nos revenus tournaient autour de 300 $ par mois, et le revenu moyen par client était très faible. Puisque notre seule source de financement était le capital qu’André injectait au fur et à mesure, nos possibilités de commercialisation étaient très limitées. À cette date même, il était encore très difficile de percevoir si l’entreprise avait une chance de réussir.

Lancer la mise en marché

Malgré tout, nous avons décidé d’investir quelques centaines de dollars mensuellement dans des campagnes publicitaires AdWords. En parallèle, nous avons continué à recruter des clients dans nos propres réseaux directs. Nous avons de plus lancé un nouveau site Web et créé plusieurs pages utiles pour faire croître notre crédibilité et mieux nous positionner sur les moteurs de recherche. Chaque fois qu’un prospect devenait client, nous lui demandions systématiquement s’il connaissait d’autres gestionnaires qui pourraient bénéficier d’Agendrix.

C’est aussi durant cette période que nous avons commencé à mieux nous outiller. Des systèmes de téléphonie, de gestion de la relation client (CRM) et de téléconférence, ainsi que des outils pour mieux soutenir notre clientèle, faciliter les ventes en ligne et permettre la prise de rendez-vous à distance, ont été mis en place.

Contrairement aux 10 premiers clients que nous avions acquis localement, nous n’avons jamais rencontré la grande majorité des clients qui se sont inscrits durant cette période. 25 % d’entre eux étaient locaux, 60 % provenaient d’ailleurs au Québec ou d’autres provinces canadiennes, et 15 % étaient internationaux.

Démontrer l’application à chacun des prospects

Chaque prospect exigeait beaucoup de support et plusieurs formations. Nous contactions tous ceux qui s'inscrivaient à notre période d’essai ou à notre plan gratuit. Il arrivait donc par moment que nous faisions des démonstrations à des prospects qui, finalement, décidaient d’utiliser le plan gratuit; ce n’était pas très payant. Par contre, toutes ces présentations nous ont permis de mieux comprendre les besoins des clients et leur façon de penser, ce qui a été bien utile pour la prochaine étape.

De 100 à 250 clients : un meilleur positionnement

Durant cette période de près de 7 mois, nous étions toujours les 8 mêmes marathoniens qu’au départ, et toujours sans financement. Notre revenu moyen par client était encore trop faible pour qu’Agendrix puisse devenir une entreprise prospère. Il s’agissait d’une importante période d’ajustements pour faciliter la croissance d’Agendrix.

Augmenter le revenu moyen par client

Premièrement, nous avons lancé une option additionnelle utile pour les clients qui avaient besoin de gérer les horaires d’employés en déplacement. Deuxièmement, nous avons apporté des modifications à nos tarifs et à notre modèle d’affaires; cette initiative nous a permis en un seul mois d’augmenter de 61 % nos revenus mensuels récurrents. Puisque nous parlions toujours à tous les prospects qui s’inscrivaient, nous avons pu cerner certains besoins. Notamment, que certains prospects décidaient de ne pas devenir client parce qu’ils recherchaient un logiciel de gestion d’horaires aussi capable de gérer le pointage des heures de travail de leurs employés. Comme plusieurs de nos clients souhaitaient également utiliser un tel module de gestion de temps, nous avons décidé de le développer.

Augmenter les budgets

Au cours de la période précédente, nos tests effectués avec Google AdWords avaient fait leurs preuves. Nous avons donc triplé le budget publicitaire mensuel. Nous avons également continué à créer diverses pages Web qui avaient un potentiel intéressant de génération de prospects; ces dernières ont porté fruit. Des stratégies telles que le « cold calling », le « cold emailing », l’envoi de contenu dans des groupes Linkedin et autres stratégies laissant plus ou moins à désirer ont aussi été testées. Parallèlement à nos efforts continus de commercialisation, un effet de bouche à oreille commençait à s’accentuer.

Recruter des employés clés

Le flux de clients augmentait toujours, et même si nos revenus étaient limités, nous avions confiance en notre futur puisque nous avions déjà connu une croissance mensuelle composée de 26 % au cours des 18 derniers mois. Bien que le financement a été difficile à obtenir, nous avons décidé d’embaucher deux nouveaux employés clés aux ventes et au marketing.

De 250 à 1000 clients : la croissance et l’optimisation

Cette période qui a duré près de 18 mois a été celle de la croissance et de l’optimisation. L’ajout des nouvelles personnes à la fin de la période précédente ainsi que l’obtention du financement dans les mois qui ont suivi nous ont permis d’accélérer la cadence.

Multiplier nos stratégies et optimiser nos processus

Nous pouvions dorénavant diversifier davantage nos stratégies de commercialisation et accentuer celles qui fonctionnaient déjà. Durant cette période, nous avons exploité de nouveaux canaux d’acquisition tels que la publicité Facebook, des campagnes téléphoniques et les événements de niche, et avons ajouté des pages de contenu, développé des relations avec de grands joueurs dans notre industrie et amélioré notre crédibilité. Les budgets alloués au démarchage de clients ont une fois de plus triplé. Le tout nous a permis d’accroître rapidement notre bassin de clientèle et d’aller chercher quelques clients de plus grande envergure.

Automatiser l’activation des clients

En parallèle aux diverses stratégies ainsi qu’au bouche-à-oreille, nous avons facilité le processus d’activation des clients pour ainsi favoriser leur autonomie. Pour ce faire, nous avons créé un centre d’aide, amélioré les courriels envoyés automatiquement aux nouveaux utilisateurs, ajouté des vidéos d’introduction et revu de nombreux aspects dans l’application. Comme notre bassin de clientèle grandissait, nous avons également recruté deux nouveaux employés aux ventes et support pour mieux desservir cette clientèle.

Cette étape a été utile pour apprendre qui nous étions vraiment et quelle était notre clientèle, et ainsi solidifier notre position dans ce marché.

De 1000 à ... : vers de nouveaux défis

Aujourd’hui, nous sommes 15 employés au sein de l’entreprise. Nous relevons de nouveaux défis qui n’existaient pas auparavant, tels que le recrutement, le façonnement de notre culture et le désir de faire croître Agendrix dans d’autres régions du monde.

Entre le premier, le dixième, le centième et le millième client, la manière dont nous communiquons et offrons notre produit s’est beaucoup transformée. Comme toute entreprise, à nos débuts, nous étions en mode survie. Nous faisions le nécessaire pour acquérir des utilisateurs de la meilleure manière possible avec le peu de moyens dont nous disposions. Cela impliquait de faire des choses essentielles dans le passé qui, aujourd’hui, ne sont plus viables, telles que rencontrer chaque client, offrir notre produit à un prix dérisoire, offrir un soutien titanesque ou tester des stratégies de commercialisation farfelues.

Si vous êtes en plein démarrage d’entreprise, dites-vous que ces choses un peu folles que vous faites et qui peuvent paraître inutiles au départ font partie du processus. Ne tenez pas pour acquis que vos façons de faire, vos stratégies ou vos tarifs sont définitifs. La valeur et l’expérience que vous offrez à vos clients au départ ne seront pas les mêmes que lorsque vous obtiendrez votre centième, millième ou dix-millième client. Il en est de même pour vos stratégies et les outils que vous utiliserez; ils se raffineront. Soyez patient et célébrez les petites victoires, un client à la fois. Créer une entreprise prospère, ça ne se compte pas en mois, mais bien en années.


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